¿Es posible que los principios de agile puedan aplicarse a otras áreas más allá del desarrollo de software? La respuesta es sí.  De hecho, el Growth Hacking es una mezcla de Agile y Lean Startup. Lo que estas dos estrategias hacen por los nuevos modelos de negocio y por el desarrollo de productos, es lo que hace el Growth Hacking por la adquisición y retención de clientes, así como por el incrementar los ingresos.

¿Qué es el Growth Hacking?

El Growth Hacking es ese término que está tan de moda en el marketing actual. Los Growth Hackers comienzan a ser perfiles muy demandados en el mundo de las startups pero, ¿a qué se debe la popularidad de esta metodología?

Esta disciplina busca, con el mínimo gasto, esfuerzo y recursos, incrementar de forma rápida y notoria el volumen de usuarios, ingresos o impactos.

El estancamiento es uno de los problemas más dañinos de los negocios y emprendedores, el no saber qué hacer o hacia donde ir provoca el fin de muchos proyectos. El Growth Hacking busca combatir esta incertidumbre.

Pero su aplicabilidad no es exclusiva a las Startups, hoy en día incluso las grandes corporaciones emplean esta disciplina, ya son muchas las que han alcanzado el éxito gracias a aplicar una estrategia Growth, como por ejemplo: Dropbox, Facebook, Paypal o Airbnb.

¿Cómo nace el Growth Hacking?

El término de Growth Hacking fue acuñado por el emprendedor norteamericano Sean Ellis en el 2010, y sirvió para concretar el nombre de las personas que se dedicaban a impulsar negocios reduciendo costes y bajo una perspectiva estratégica. Según las palabras que la componen se define como:

• Growth: Crecimiento o viralidad.
• Hacking: Relacionado con la programación y los procesos creativos relativos a la ejecución de un proyecto.

¿Qué caracteriza a un Growth Hacker?

Hay varias cualidades que definen especialmente este tipo de perfil:

Analítica

Analizar todo lo que hacemos es clave para entender si las técnicas que probamos funcionan o no de forma rápida.

Creatividad

Hay que reinventarse y buscar continuamente fórmulas y nuevos modos de crecer.

Multi-disciplinaridad

Cuanto mayor sea su conocimiento, más probabilidades tendrá de llevar a cabo buenas técnicas de crecimiento.

Curiosidad

Investigar y analizar lo que hacen otros sectores o incluso la competencia para tratar de mejorarlo resulta clave.

Agilidad

Ejecutar y analizar rápidamente sin perder agilidad es fundamental en el proceso.

¿En qué consiste el proceso de Growth Hacking?

Análisis de mercado y creación del embudo

Lo primero que debemos hacer es analizar nuestro mercado y crear nuestro funnel.

Se analizará el comportamiento potencial del consumidor y, en base a ello, diseñaremos el mejor embudo de conversión para captarlo y retenerlo. Ese proceso consta de varias fases:

• Atracción: debemos crear un producto que realmente desee nuestro potencial consumidor.
• Conversión: suele emplearse una landing page que recoge los leads.
• Recurrencia: en esta fase activamos al usuario mediante contenido de valor, remarketing y otras estrategias, siempre con la máxima automatización posible.
• Facturación: es la etapa en la que conseguimos la compra de nuestro producto.
• Recomendación: llevamos a cabo un conjunto de técnicas que tienen como finalidad que el comprador comparta su compra con otras personas a cambio de obtener un beneficio.

El Growth Hacker es optimizará cada una de estas etapas lo máximo posible.

Las 5 etapas del método Growth Hacking

Una vez tenemos nuestro funnel, pasamos a llevar a cabo las 5 etapas diferenciadas que componen la metodología Growth Hacking:

1. Definir objetivos

Es fundamental tener claro cuáles son los objetivos finales que quieres conseguir con la estrategia; ya sea aumentar las ventas, tu alcance en redes, tus leads o incrementar el número de visitas a tus landings de venta.

Estos tienen que ser objetivos SMART, es decir, específicos, cuantificables, alcanzables, realistas y basados en el tiempo.

2. Brainstorming. Formular ideas

Una vez tenemos definidos nuestros objetivos, debemos generar ideas creativas para poder alcanzarlos.

Suele ser de utilidad plantarte qué es lo que mejor ha funcionado de lo que hayas probado hasta el momento y qué no ha funcionado para no volver repetirlo.

En este apartado, será de gran valor que realices un brainstorming con tu equipo, ya que la cantidad y la variedad de ideas generadas será superior, y las ideas lideran la estrategia y hacen que ésta pueda llegar a tener un gran impacto testeando y aprendiendo con ellas.

No hay un número límite de ideas, pero sí es importante formularlas a modo de hipótesis y definir de qué modo las ideas generadas van a ayudar a conseguir un objetivo de forma concreta.

Algún ejemplo de ideas que se suelen aplicar serían optimizar tu sitio web, ofrecer algo de forma gratuita, dar beneficios por recomendarnos a amigos, o colaboraciones con empresas conocidas, etc.

Una vez finalizado el brainstorming, para identificar las mejores ideas de cara a lograr nuestros objetivos, debemos priorizarlas, y para ello se pueden utilizar distintos sistemas. Un ejemplo es el sistema BRASS.

Este sistema se divide en 5 criterios, del 1 al 5 y con una puntuación global, y son los siguientes:

• Blink o Intuición: es tu “corazonada” sobre la idea. Si crees que puede funcionar, ponle la puntuación que consideres.
• Relevance o Relevancia: define si esta idea tiene realmente un impacto en el público objetivo y si realmente tendrá un impacto significativo.
• Availability o Disponibilidad: se refiere a cuánto se tardará en implementarla y si es viable en cuanto a los recursos necesarios.
• Scalability o Escalabilidad: determina si se podrá escalar en un futuro o si es algo limitado.
• Score o Puntuación: es el resultado de la suma de las puntuaciones anteriores.

3. Ejecutar y testear

En esta etapa comenzaremos a ejecutar y testear todas las ideas seleccionadas anteriormente para poder confrontar los resultados a nuestra hipótesis y sacar conclusiones.

Se deben asignar las tareas específicas a cada miembro y todo el equipo debe saber qué experimento está llevando a cabo cada uno.

Es recomendable crear un documento en el que llevéis el registro de los experimentos, y que conste el objetivo de los mismos, las hipótesis planteadas y los resultados clave de su ejecución.

4. Medir

Una vez experimentamos con cada una de las ideas, el resultado debe ser analizado y contrastado con la hipótesis que nos habíamos planteado, es decir ¿en qué medida aplicar la idea X me ha ayudado a conseguir el objetivo Y?

Por eso es importante registrar todos los experimentos realizados para tener constancia de qué es lo que ha funcionado y lo que no, y poder tomar decisiones.

5. Fidelizar y optimizar

Podemos seguir utilizando y mejorando aquellos experimentos con los que hayamos obtenido mejores resultados. Emplea las conclusiones obtenidas en la fase de medición para modificarlos y conseguir mejorar su rendimiento en los siguientes tests.

Además, teniendo en cuenta que es mucho más complicado conseguir nuevos usuarios que fidelizar los que ya tenemos, debemos focalizarnos en que nuestros usuarios estén lo más satisfechos posible. Un usuario contento es agradecido y recomendará nuestro producto, por lo que no debemos perder de vista el mejorar su experiencia todo lo posible y ofrecerle algún tipo de beneficio o promoción como recompensa por su fidelización.

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Kelea es consultora diferente, expertos en aportar valor a las empresas descubriéndoles nuevas formas de trabajar y ayudándoles a diseñar y construir productos, servicios y negocios de éxito, que den respuesta a su mercado.